Es muy probable que si estás poniendo en marcha una empresa
o una idea de negocio, te hayas preguntado por dónde empezar, o en qué emplear
tu tiempo, esfuerzo y dinero. Tradicionalmente, las empresas suelen empezar su
andadura registrando su marca o su denominación social o negociando con el
banco de turno, cuando aún ni son un negocio. Lo mismo valdría para los
autónomos que se registran como tales y comienzan a pagar una cuota sin aún
tener ingresos.
Sin embargo, los emprendedores suelen olvidar que es lo
primero que se debe hacer a la hora de comenzar con un proyecto empresarial, y
no es otra cosa que vender, vender y vender. Muchos dirán que vender está muy
bien, pero no tienen producto, ni son empresa y no tienen trabajadores…¿Y qué
más da?
Nunca se vende un producto en particular, se vende la
solución. El producto solo será necesario una vez que alguien esté dispuesto a
pagar por la solución que ofrece. Para vender una solución solo necesitas
escuchar los problemas de tus clientes y con bolígrafo y papel presentarles tu
solución. Debo ser sincero, el bolígrafo y el papel tampoco son necesarios,
solo escucha y piensa en tu propuesta (es gratis). Una vez le hayas presentado tu solución,
pueden darse varias situaciones como las siguientes:
- Al cliente no le gusta tu solución y no está dispuesto a pagar por ello. Parece una muy mala noticia, pero no lo es tanto. Te acabas de ahorrar la burocracia que vimos antes, cuotas de autónomos, pagos a proveedores, endeudamiento con los bancos, etc. Debes replantearte tu idea o modelo de negocio, pero te has ahorrado fracasar con ella. Piensa que eres Thomas Edison en su primer invento de inventar la bombilla y no te desanimes.
- El cliente no entiende bien la solución, te insiste en que le enseñes algo tangible y si no estás registrado como empresa o autónomo no te pagará. Parece un escenario nefasto, pero tampoco lo es. Ese cliente está deseando ver tu solución en forma de producto y vivimos en el siglo XXI. A nuestro alcance tenemos numerosas herramientas para “crear” nuestro producto, o por lo menos, hacer que parezca que funciona. En internet puedes encontrar cientos de ideas creativas donde emprendedores han vendido como solución un producto que parecía que funcionaba…pero no. Al final de la entrada te dejo una sorpresa.
- Al cliente le gusta tu solución y está dispuesto a pagar por ello. Parece que es un escenario positivo y así es. Has conseguido vender tu solución sin tener aún un producto y ese es el primer paso. Ahora se puede decir que tu modelo de negocio ha sido validado, y por ello, puedes comenzar con el resto de tareas. Una vez que has vendido, o por lo menos hay alguien dispuesto a pagar por ti, tienes mayor poder de negociación a la hora de conseguir fondos para poner en marcha tu negocio. También, sabes qué solución debe ofrecer tu producto y no perderás tanto el tiempo y el dinero en elaborar un producto que nadie quiera. Por supuesto existen más beneficios como la posibilidad de financiarte con tus clientes, tener un flujo de información constante con los requisitos de tus clientes, posibilidades de referencia, etc.
En resumen, para cualquiera de las tres situaciones, haber
comenzado por las ventas te habrá ayudado a validar tu modelo de negocio y
ahorrar tiempo y dinero. Recuerda que lo que se vende son soluciones y no productos,
así que no pierdas el tiempo, empieza vendiendo y no esperes a tener un
producto que nadie quiera. Para no extender esta entrada, no he escrito nada acerca de las nuevas formas de venta como el crowdfunding, pero en próximas entradas lo trataré.
¡Aquí la sorpresa! Cómo dropbox vendió su producto cuando aún no había sido desarrollado. Gracias a un vídeo editado, consiguió mostrar como funcionaría su producto, sin haberlo elaborado. Después de la publicación de este vídeo, su fundador consiguió miles de dólares para crear Dropbox. Empezó vendiendo y ahora todos sabemos si le fue bien o mal. El enlace es el siguiente: https://www.youtube.com/watch?v=7QmCUDHpNzE
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